組織は、競争力を維持し、ビジネスの持続可能性を維持するために、新しいテクノロジーと戦略を活用しています。現代では、購買者の独立性が高まり、質の高い購買体験が求められています。このような顧客体験を、通常の営業活動やマーケティング活動を通じて提供することは、時に困難です。この問題を解決するために、セールスイネーブルメントが役立ちます。セールスイネーブルメントとは、営業担当者（一般に営業担当者またはMRと呼ばれる）が買い手に働きかけるためのコンテンツ、情報、ツール、ガイダンスを提供するプロセスのことを指します。60%以上の組織がビジネスの多様化のためにセールスイネーブルメント戦略を導入しており、そのうち71%以上がテレコム＆テクノロジーと金融サービスセクターに属しています。企業はこの機会を利用して、BFSI、eコマース、エンターテイメントなどの主要な収益創出産業での販売を強化し、COVID-19後の市場成長を復活させる必要があります。
セールスイネーブルメントソフトウェア市場の概要
セールスイネーブルメントとは、営業担当者に適切なコンテンツ、ツール、知識、情報を提供し、商談を成立させるためのプロセスです。適切なセールスイネーブルメントコンテンツとツールにより、営業担当者は適切な顧客をターゲットとし、顧客エンゲージメントを高めることができます。セールスイネーブルメントプロセスは、セールスを加速させ、関連データを収集し、チーム間の連携を高めて全体的な生産性を向上させるのに役立ちます。
セールスイネーブルメントソフトウェアは、セールスコンテンツのライフサイクルを通じて、データ、リソース、トレーニング、可視性を提供します。また、ビジネスインテリジェンス、コンテンツ分析、顧客体験、CRM、ゲーミフィケーション、自動化、販売分析などの販売業務を組み合わせることで、営業担当者が製品をうまく販売できるよう支援します。
セールスイネーブルメントソフトウェアの普及率の増加が、セールスイネーブルメントソフトウェア市場を牽引しています。技術系企業は、セールスイネーブルメントツールを使用してB2Bリードを生成しています。企業は、見込み客に自社の製品やサービスを紹介し、それがビジネスの拡大にどのように役立つかを説明するために、専門の営業チームを必要としています。
さまざまな組織が、高度なセールス・イネーブルメント・ソリューションの活用を検討しています。既存のセールス・イネーブルメントに人工知能（AI）やデータサイエンス＆アナリティクスなどの先進技術を統合することで、セールス・イネーブルメントの浸透を加速させることができるかもしれません。例えば、デジタルバンキングのプラットフォームでは、機械学習技術の活用が進んでいる。AIを活用したセールス・イネーブルメント・ツールは、営業関連のデータを取得して、営業担当者に焦点を当てたリアルタイムのアドバイスを提供できるようになるだろう。
LinkedInは、2018年に721人の営業担当者を対象に実施した調査に基づくレポートを発表しました。このレポートによると、営業担当者は、CRMソフトウェアへの顧客データ入力、手作業でのメール作成、セールスコラテラルの検索、マーケティングチームとのコンテンツやコラテラルの共同作成といった活動に65%の時間を費やしていました。
営業担当者の大半は、データ管理会社から提供されるリードにコールドコールをかけています。多くの場合、製品に興味のない人と話すことになります。機会から取引への転換率は、リードから機会への転換率よりも低くなっています。いくつかの販売会社では、販売担保管理を標準的な手順として使用しています。2019年のForresterレポートによると、営業チームにとって最大の課題の1つは、適切なコンテンツや情報を見つけることです。コンテンツは往々にして、あやふやで、重複しており、古くなっています。
セールスイネーブルメントプログラムは、営業担当者が営業案件を成功させるために必要なツールと最適化を提供します。このソフトウェアは、マーケティング資料やリードエンゲージメントツール、ナレッジマネジメントソリューション、コンテンツライブラリ、コンタクト・セールス管理ツール、テンプレートなどのツールを含む情報を提供し、営業担当者が顧客とその要件を理解するための、セールスリポジトリまたはセールスプレイブックとして機能します。
セールスイネーブルメントツールは、ワークフローの最適化、他のセールスイネーブルメントツールとの統合、管理タスクの自動化、外部および内部コミュニケーションの改善により、価値の低い反復的な活動を23%削減することができます。
また、大半の流通企業では、フィールドセールス担当者とカスタマーサービス担当者が、eコマースチャネルに対する需要を高める上で非常に効果的であるとしています。また、eコマース・プラットフォームを採用する主なきっかけはフィールドセールス担当者であると報告されています。また、販売業者の20％が、セールスレップのサポート不足を問題視しており、B2B eコマースがまだ比較的未成熟なため、多くの販売業者は問題の規模を認識していない可能性があると述べています。Eコマースは、セールス・イネーブルメントのためのツールを提供します。また、製品カタログという形でコンテンツも提供します。これによって、よく訓練された営業担当者は、バイヤーに挑戦し、教育することができます。eコマース・プラットフォームで利用可能なデータは、最適化された製品ミックスと、顧客が営業担当者から適切なインサイトを受け取ることを保証するのに役立ちます。
セールスイネーブルメントソフトウェアは、マーケティングチームによる営業活動や顧客との取引成立を支援します。セールスおよびマーケティング担当者が効率的に製品を販売するためには、デジタルおよび物理的なリソースが必要です。セールスイネーブルメントソフトウェアは、セールスチームが販売サイクル全体を通して購入者をサポートできるようなリソースの開発を支援します。これらのリソースは、マーケティングチームが注文処理プロセスを通じて潜在顧客を誘導することを可能にします。
また、セールスイネーブルメントソフトウェアは、電子商取引におけるコンテンツの開発と管理を一箇所で行うことを可能にします。さらに、セールスイネーブルメントソフトウェアは、広告キャンペーン、顧客リスト、リードの追跡などの機能を提供します。また、CRMと統合することで、eコマース事業者がトレーニング教材を作成したり、オンライン販売構造の全レベルを手配したりすることも可能になります。
北米は、2022年末までにセールスイネーブルメントソフトウェア市場の主要なシェアを占めると予想されています。この地域の企業は、競争の激しい市場で優位に立つために、最高の製品とサービスを提供することに注力しています。モバイル機器やインターネット、通信機器の普及に伴い、顧客の購買行動も変化しています。営業担当者は、適切なタイミングで適切なコンテンツやリソースを提供して顧客にアプローチし、激しい競争の中で組織が存続できるようにする必要があります。
アジア太平洋地域のセールスイネーブルメントソフトウェア市場は、同地域の急速な経済成長と事業運営を改善するための先進技術の導入増加により、予測期間中に顕著なCAGRで成長すると予想されます。
AIを搭載したセールスイネーブルメントソフトウェアは、その幅広い機能と利点により、今後数年間で組織に広く採用されることが予想されます。AIソリューションは、営業担当者に関連情報をリアルタイムで提供し、コンテンツ検索に必要な時間を短縮するとともに、電子メールのルーティング、アカウントの更新、サポートの解決、文書のアップロードなどのタスクを自動化することで、営業強化に活用することができます。これらの機能は、近い将来、顕著になることが予想されます。また、セールスイネーブルメントテクノロジーのプロバイダーは、近い将来、売上高が増加することが予想されます。
世界のセールスイネーブルメントソフトウェア市場で事業を展開している主な企業は、SAP SE、Highspot、Agile CRM、verbTEAMS、Upland Software, Inc、Seismic、Bigtincan、Holding Limited、Mindtickle Inc、Showpad、Accent Technologies, Inc、Mindmatrix Inc、Pipelinersales、Zoho Corporation Pvt.Ltd., SalesHood Inc、およびOracleなどです。
グローバルセールスイネーブルメントソフトウェア市場の主な展開
2022年5月、クラウドベースのノーコードデザインプラットフォームを提供するCeros Inc.は、セールスイネーブルメントプロバイダーのHighspot, Inc.とShowpad Inc.と提携を結びました。この提携により、セロスはインタラクティブ・コンテンツのための統合クリエイティブ・スイートを開発することができます。セロスのコンテンツは、ハイスポットおよびショーパッドのセールスイネーブルメントプラットフォームで利用できるようになる予定です。
2022年4月、Seismic Software, Inc.は、営業とマーケティングチームに顧客エンゲージメントのための正しいスキル、ツール、コンテンツ、洞察を提供するAI搭載のプラットフォーム「Seismic Enablement Cloud」をリリースした。
2022年4月、セールスイネーブルメントとレベニューインテリジェンスのプラットフォームを提供するMediafly, Inc.は、会話インテリジェンス（CI）を提供するExecVisiontを買収した。Mediaflyは、ExecVisionのCI技術を同社のRevenue360 Suiteに統合することになる。
これらの各企業は、企業概要、財務概要、事業戦略、製品ポートフォリオ、事業セグメント、最近の動向などのパラメータに基づいて、セールスイネーブルメントソフトウェア市場レポートにて紹介されています。
【目次】
1. はじめに
1.1. 市場紹介
1.2. 市場の区分け
1.3. 主な調査目的
2. 前提条件と調査方法
2.1. 調査方法
2.1.1. 一次資料・二次資料のリスト
2.2. データモデリングの主要な前提条件
3. エグゼクティブサマリー：セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場
4. 市場概要
4.1. 市場の定義
4.2. 技術・製品ロードマップ
4.3. 市場ファクター分析
4.3.1. 予測要因
4.3.2. エコシステム/バリューチェーン分析
4.3.3. 市場ダイナミクス（成長インフルエンサー）
4.3.3.1. ドライバー
4.3.3.2. 抑制要因
4.3.3.3. 機会
4.3.3.4. ドライバーと阻害要因のインパクト分析
4.4. COVID-19のインパクト分析
4.4.1. COVID-19のセールスイネーブルメントソフトウェア市場への影響
4.4.2. エンドユーザー業界のセンチメント分析。支出に関する比較分析
4.4.2.1. 支出の増加
4.4.2.2. 支出の減少
4.4.3. 短期的および長期的な市場への影響
4.5. 市場機会評価-地域別（北米／欧州／アジア太平洋／中東・アフリカ／南米）
4.5.1. コンポーネント別
4.5.2. デプロイメント別
4.5.3. エンドユーザー産業別
5. セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場分析・予測
5.1. 市場収益分析（Bn米ドル）、2016年～2031年
5.1.1. 歴史的な成長トレンド、2016年～2021年
5.1.2. 予測トレンド、2022年〜2031年
6. セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場分析、コンポーネント別
6.1. 概要と定義
6.2. 主要セグメント分析
6.3. セールスイネーブルメントソフトウェアの市場規模（Bn米ドル）予測、コンポーネント別、2018年～2031年
6.3.1. ソフトウェア
6.3.2. サービス
6.3.2.1. 実装と統合
6.3.2.2. トレーニング＆サポート
7. セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場分析、導入別
7.1. 概要と定義
7.2. 主要セグメント分析
7.3. セールスイネーブルメントソフトウェアの市場規模（Bn米ドル）予測、デプロイメント別、2018年～2031年
7.3.1. オンプレミス
7.3.2. 大企業
8. セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場分析（エンドユーザー産業別
8.1. 主要セグメント分析
8.2. セールスイネーブルメントソフトウェアの市場規模（Bn米ドル）予測、最終用途産業別、2018年～2031年
8.2.1. BFSI
8.2.2. IT・テレコム
8.2.3. 小売・Eコマース
8.2.4. メディア・エンターテイメント
8.2.5. エレクトロニクス・消費財
8.2.6. その他（製造業、ヘルスケア、製薬）
9. セールスイネーブルメントソフトウェアの世界市場分析・予測（地域別
9.1. 主な調査結果
9.2. 地域別市場規模（Bn米ドル）予測、2018年～2031年
9.2.1. 北米
9.2.2. 欧州
9.2.3. アジア太平洋
9.2.4. 中東・アフリカ
9.2.5. 南米
10. 北米のセールスイネーブルメントソフトウェア市場の分析と予測
10.1. 地域別展望
10.2. セールスイネーブルメントソフトウェアの市場規模（Bn米ドル）分析と予測（2018年～2031年）
10.2.1. コンポーネント別
10.2.2. デプロイメント別
10.2.3. エンドユーザー産業別
10.3. セールスイネーブルメントソフトウェアの国別市場規模（Bn米ドル）予測、2018年～2031年
10.3.1. 米国
10.3.2. カナダ
10.3.3. メキシコ
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